个案一

　　谢淑梅：我们不是纯粹为了赚钱！

　　一块巴掌大的长谷磁砖，竟要卖4块多？但这种磁砖卖得不错。

　　老板娘谢淑梅有什么生意经呢？

　　谢淑梅今年才28岁，却已在商海遨游了七年。开始做磁砖生意的那一天，她一生都无法忘记。

　　2000年2月14日，情人节。清早，她在城北的食品厂刚下了夜班，男友带她坐了近两个小时的公交车，走进了城南的杭州陶瓷品市场。那里有间只有24平米的铺位，男友要她辞掉工作，和他一起卖磁砖。当时，她已在食品厂“升了官”，做了主管。而且，陶瓷、家居、建材、设计……她一窍不通。可男友说，“看了之后，就有信心了！”果然，她看见了磁砖，就喜欢上了。

　　谢淑梅说，刚装修好后第一个月，卖得并不好。后又重新装修、调整样品，损失了一万元左右。对于刚创业的他们来说，这个损失“很厉害了”。屋漏偏逢连夜雨。第二个月的某天，她好不容易接了一个1万多元的大单，并收进了现金。可当晚小偷上门全给偷走了。

　　“做过来了，就不觉得难了！”而今，男友变成老公了，事业已处于稳定期。他们分别在杭州陶瓷品市场和新时代装饰广场开了店，每年能做上500万元以上的营业额，他们正准备向全省乃至长三角扩张。

　　谢淑梅认为，自己取得这些成功，至少离不开两个方面：一是他们为客户做装修的方案。当时还不时兴设计师，他们就凭经验给客户提意见，客户大多很满意；二是他们较早专门给客人送货上门。

　　她卖的砖之所以卖得贵，一是因为这种仿古砖走个性化路线，小而精，比较有市场；二是她能让顾客觉得她的服务非常好。正因为如此，她有很多老顾客，以前装修公寓时用她的砖，后来装修别墅时仍用她的砖。

　　“我们不是纯粹为了赚钱！”谢淑梅感慨地说，“获得客户的满意，能体现一种成就感！”

　　个案二

　　翁海霞：把自己的喜爱卖给顾客

　　城站边有一家家居店叫“花开富贵”。也许你会觉得店名很俗，但老板娘翁海霞却说，这个名字是从大俗走向了大雅，以花为形，富贵为意，很有中国情调。

　　这里卖的东西，也许你也会觉得奇怪。一边是欧美经典的乡村花布沙发，一边是纯朴的中式古典家具。两种风格的家具混搭在一起。翁海霞说，这正体现了近几年悄悄流行起来的混搭风潮。

　　其实这都是她个人的喜好。翁海霞说，她想把自己喜爱的卖给顾客，并坚信“己所不欲，勿施于人”。
　　翁海霞今年30岁出头，她大学一毕业就进入了一家金融企业，后来做了几年记者、编辑，收入都在同龄人中算高的那种。2005年6月，她还是在别人的羡慕中突然放弃。她的想法很简单：不用为了寻找更好的单位而不停地应聘、面试、失败，再重来；而且到了退休年龄，还可以有点事做，不至于无聊得发疯。

　　她是在没有一个人支持的情况下，开始开家居店的。当年，她去了广州的家具展，因为不懂行，又没有名片，没几个参展商愿意搭理她。广州回来后，她不但没有放弃，反而加快了开店的步伐。在货都不知从哪里进的情况下，竟先和家具市场签了摊位租赁合同，断了自己的后路。

　　开始时，她甚至不知道要提前多久订货，所以第一个月店里只有几件货。房租付了1万多元，但整个营业额却只有2000多元。但她没有灰心，只要有人认同她的东西，就开心得不得了，有时不赚钱也卖。

　　此后的3个月，她仍然是一个人在卖，既做老板又做营业员，甚至还要当搬运工；既要装修、卖货，又要进货、汇款。因为她的家居店风格另类，周围的商户都冷眼相看，认为这么奇怪的店肯定很快就死了。别人在安慰她时，都带着讽刺口吻———但愿会好的。后来，别人都奇怪，“花开富贵”不但没有死去，生意反而越来越好，还开进了第六空间。翁海霞认为，这说明自己被市场认可了，也被客户认可了。 创业中国www.chuangyezg.com

　　群像

　　在营销中感动消费者

　　不管是长谷磁砖的谢淑梅，还是花开富贵的翁海霞，她们都在营销中感动着消费者。
 

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